知道顾客想要的是什么

　　一名优秀的业务员必须了解顾客的想法和感觉，知道顾客想要的是什么。

　　若你推销的是房地产，当一位顾客提到她的孩子在私立学校就读时，你就应该明白她不太注重周边学校的质量问题；当顾客说他们不属于那种喜欢户外活动的人时，你就要让他们看一些占地较小的房屋。

　　顾客的购买需要在和你交谈的过程中，一定会直接或间接地表现出来。有时候，一个人往往同时受到几种消费心理需要的支配。因此，不用因为急于考虑答案，回答对方的问题，或要驳倒对方的观点，在忽略了去听清他说的究竟是什么意思。

　　对于业务员来说，最糟糕的事情之一，莫过于忙于自顾自地讲自己想要说的话，而没有听出这些购买信号的话。因此，再次提醒与顾客打交道者：倾听，通过倾听，你可以从顾客的某些语言中听出成交的信号来。

　　当在倾听过程中，出现购买信号的时候，顾客自己的购买欲望可能还是蒙眬的，但我们要敏感地意识到这个信号，让顾客的购买欲望变得清晰起来。