为什么你的创业项目被VC机构pass？
为什么你的创业项目被VC机构pass？
作者：孙萌（险峰长青副总裁）
VC机构的决策流程大概可以分为四个部分，第一个部分就是投资经理在通过BP来筛选决定是否要跟这个案子见面。第二个阶段，是跟团队面谈的过程，感受这个团队的能力。第三个阶段，探讨一下投资的简单的条款，并且签TS。第四个阶段，签完TS之后，我们会做尽职调查，当尽职调查结束之后，进入到协议和交割的阶段。
第一个阶段，我们平常会大概花10-20%去看很多的BP，我大概一周之内会看大概50份BP左右。会挑出五分之一左右的，想办法跟创业者取得联系。在这个情况下，最多被Pass掉的案子是因为方向不对，比方说这半年我其实并没有在看这个领域的时候，会把此类项目pass掉，如果我觉得这个方向有价值的，会转给机构里边其他的看这个方向的同事。第二会pass掉那些那种明显对市场不了解的BP，比方说赛道里面已经有了很明显的融到很大的钱的竞争者的时候。或者跟这个类似的有过大量先烈的市场。比方说2015年已经有大量先烈的O2O的案子，并是我不是说O2O的案子都不好，但是有些市已经被别人验证过了，然后可能只是因为你不知道，或者说你比较固执的认为自己的方法可行，这种样的情况下，这些BP也会很轻易的在这个第一个阶段就被pass掉。
通常会看在自己的方向内，听起来有一定的业务逻辑，提出了怎么跟市场上其他对手，进行差异化的竞争的方法的案子，这类的会比较倾向于面谈。
第二个阶段，面谈的时候，被pass掉的这些案子可能会有几个问题：团队有明显短板。每个人心里会有不同的标准，我觉得大家对于什么样的人能够有机会成为商业领袖这个事情每个投资人有不同的感受。但是，还是有一个最低共识的标准的，我们会倾向的认为创业者至少在逻辑和数据的敏感性上，表现优秀。在表达和沟通方面应该也是没问题的。
第二种，是这个团队的核心价值主张不够明确。这个团队可能想做非常多的事情，但是不太确定哪件事情可以挣钱，或者说本来非常简单的商业逻辑，去绕很大的圈子。我之前曾经看过一个团队，说要做超市的供货商，因为价格和产品品质有竞争力，他给超市做了一个SAAS系统，因为SAAS系统能够帮助超市提升效率，他给超市提供管理咨询服务，因为专业知识能够让超市赚到更多的钱，听起来是一个很全面的创业者。但是当我问他他不卖SAAS系统，不提供管理服务的时候，只是卖货给超市，超市是否愿意进你的货？换句话说，你是不是整个市场上最有竞争力的供货商？这个时候他的回答并不是那么的确定。而同理，我问了他另外两个问题，就是说如果你不做他的供货商，你也不卖他的SAAS系统，那么他是否还会为了他的管理服务跟你付钱的时候，他也不是特别确定。所以这个例子说明第一他既不是这个市场上最有竞争力的供货商，他也不是市场上最好的这种SAAS系统的提供商。这时候我们就会倾向于认为说他的核心价值主张其实并不明确。核心价值主张核心一点，是一切回归到商业本质的情况下，创业者究竟提供了什么不可被替代的价值？通过面谈，我会反复理解这个问题。
面对面的沟通肯定还会发现一些其他的问题，每个人标准不同，像我对于小毛病，可能会持比较宽容的态度，比方说迟到，比方说PPT写的不好，或者说排版，我个人是不太在意的。但有的投资人会因此觉得这个创始人不靠谱。
总之，我们希望通过面谈，能够得到对于商业模式以及对于这个团队的核心的感受，来决定是否要推荐这个项目到下一个投资流程。这个过程可以说是结合主观和客观两方面的判断。
通常情况下，投资经理会在一个周期把自己看到的值得讨论的项目，在机构内部进行讨论，有的时候会涉及到跟合伙人再见面，再重新探讨这个案子。可能经过两到三次面谈，就会进入到是否能够在条款上达成共识，并且往下推进的这样一个阶段。
第三阶段，在条款阶段，谈崩的可能性还是存在的，这个可能更多的是创始人和投资机构对于业务的价值的理解不同。这个话题太大，后面会稍微涉及一点点。
第四阶段，在DD（尽职调查）时候，也会出现案子最终没有达到成交的情况。但是进入到DD这个环节，投资经理也好，创始人也好，彼此都花了非常多的时间和精力去做这个案子，撕掉TS本身肯定也不是大家的本意。
在DD阶段，核心就是要对之前的一些核心的假设和核心的数据进行验证，所以被Pass掉的原因，最大的可能性是我们拿到的数据跟一开始与创始人沟通的时候的表述可能不太一致。有可能不是创始人主观上在作假，而可能是客观上，大家理解数据的口径不一样。
在DD的过程中，可能还会出现的一些核心的股权结构上的问题，或者知识产权上的问题，或者其他一些法务方面的问题，这些问题有的时候也会作为一些否定项，被放在讨论里边。以我个人的经验来讲，大概只有很小的一部分DD的案子最终没有做下去。
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