农家女发家秘笈

　　湘西双牌山寨妹子许雯高中毕业后，在家呆了一年，就像所有农家女孩一样，向往城市的生活。1999年春，19岁的许雯带着妈妈的叮咛，揣了几百元钱，跳上了开往长沙的客车。然而，一个没有文凭、没有专业特长的农村女孩，要在竞争激烈的省城找到一份工作又谈何容易。口袋里的钱愈来愈少，几天后，许雯连10元一晚的私人旅馆也不敢再住下去。为节约开销，她先是在火车站候车室“混”了两夜，后又在一家人才交流中心的台阶上铺上几张废报纸“睡”了两晚。

　　许雯觉得这样下去不行。于是决定跑到城市边沿试试运气。不巧翌日天公不作美，下起了浓密的雨点，雨后郊区的马路十分难走。许雯一双破旧的皮鞋早已磨了一个洞，水和着泥沙从洞口涌进她的鞋内，不久脚底被泥沙“磨”出几个大血泡。可这么“痛苦”跑了一整天，仍没找到工作。第二天她沮丧地跑回市区，却不经意发现火星镇某农贸市场门口贴了张广告，上面写着经营者可免费进场摆摊。

　　原来，该农贸市场正在招租，考虑到刚开始个体户不太愿意进场经营，管理单位为此推出优惠措施，即头3个月不收任何费用，意在先把市场启动起来。许雯认为这是个难得的机遇，至少可解决自己目前的生计问题。她当初的打算是，以卖蔬菜为突破口，有了喘气的机会再寻觅发展空间。

　　许雯找来几块旧木板，架起了简陋的卖菜摊位，她就这样迈开了“创业”第一步。由于顾客贪图方便以及个体菜贩对“马路生意”情有独钟；因此起初进场买菜的顾客不多，加上品种单一，也就一时难以形成客流量，十几个摊位的生意举步维艰。反正不用缴管理费、水电费及税收，许雯就咬紧牙关挺下去。没想到3个月后，当地政府大搞城市建设，占地经营的马路摊档一律通通拆掉。当其他菜贩都纷纷入场经营时，许雯已拥有一定的顾客网络。面对蔬菜品种日趋丰富起来和市场竞争日益激烈的大环境，许雯立马调整稳定回头客的对策，就是开辟服务深加工，亮出一道新卖点。在卖叶类菜的同时，再兼顾海带、土豆及红萝卜等生意，并对它们一一进行“深加工”处理。第二步是把所有蔬菜多余的枝叶去掉，让其变成漂亮净菜，意在顾客眼下产生视角效果，价格则不变。第二步是将海带泡在水中并用刷子除去泥沙，顾客买回家清洗一下便可炖猪骨头；再就是将土豆、红萝卜砌成细细丝条并分别摆放得整整齐齐，顾客买回家只须滤下水即可下锅。这种深加工服务不仅为顾客提供了选择的空间，同时缩短了做饭时间。此招的“卖点”基于今天城市居民生活节奏不断加快，家庭主妇自然很快接纳这种方便快捷省事的消费习惯。（为顾客着想就能创新）

　　这一切的确不出许雯所料，小小的摊位自开辟“深加工”服务后，她的生意一天比一天红火起来，平均每天纯利涨到50元以上。月收入1500元，这对在农贸市场摆摊位卖蔬菜来说是很了不起的成绩了。

　　2000年春天，许雯的存折上有了9000余元，这当然是卖蔬菜积蓄下来的。随着一些下岗工人相继涌入农贸市场，许雯预感到自己的生意将会越来越难做，许雯以一千元价格将摊位转给了别人。

　　许雯并非无缘无故转让摊位的，除了她意识到蔬菜生意日后难做之外，更重要一点是她发现附近有一家书屋在等着有人顶手。

　　原来，这家名为“迎春书屋”的主人经营大半年时间，扣去各项成本开支，几乎没赚到什么钱，于是就无心情捣腾下去。许雯事先悄悄地察看了一下周边情况，结果发现书屋附近有4个中学，她认为这群学生是不容忽视的赚钱对象。于是，许雯毫不犹豫地甩出3000元，将书屋顶下来，她相信自己能将书屋“做大”。

　　许雯接手后，停业几天，把门面内外稍微装点一下，继而调整经营结构。进书时，她重点考虑学生需求及其喜爱的书籍，在内容上充分迎合他们的胃口，同时在租书的基础上，开设零售报纸、杂志。接下来是“横向”发展：增置两台公用电话，代理接收照片冲印等业务，力求完全利用好空间。生意有了起色后，许雯又将赚的钱投进去购买一台二手电脑和复印机，开辟打字、复印服务项目，意在赢得更多客人光顾书屋。这样“做”起来就起到了一个“连锁”效果：客人在租书时或买杂志报纸时，会顺便打个电话；顾客在打字复印时，有可能买份杂志或报纸；客人与书屋主人混熟了，将冲印照片的事儿交给书屋“代劳”也在情理之中。在许雯的精心打理下，仅半年时间，20个平方的书屋就大变样，每月除去各项开支，居然能赚到3000元利润。当时说出来也许没几个人相信这是真的。（开辟多项业务）

　　为把书屋经营得有声有色，气势如虹的农栅又陆续添置了名片制作机及照片过塑机，还请了一位员工。到2000年底，她所有的投资便全部赚回，她说她的利润时代到来了。同样的书屋，到了她手里却玩转了，为什么?许雯说：只要突破常规的约束，摒弃直线思维模式，善于利用人的消费心理，侧重于多向型和曲线型思考问题，让思维的射线从四面八方直刺问题的中心，自然会撞出成功的火花。

　　尽管书屋每月有3000元的收入，但此时的许雯再不是农家普通女孩的思想了，当然她不会满足现状。因此，她在“玩”书屋时，就已计划着第二个店子的事宜。

　　2001年元旦这天，一阵鞭炮响过后，许雯的干洗店开业了。都说时下开干洗店是“黄花菜凉了”的行当，精明强干的许雯何以出此下策呢？但事实终究是有力的佐证。她摆出来的虽然是一套简单的干洗设备，但生意不赖，两个店员似乎忙不过来。加上该店讲究质量、收费合理、交货快捷，因而顾客与日俱增。许雯自然是忙上加忙了，好在书屋与干洗店只有500米的距离。

　　夏天，本是干洗店的淡季，许雯的干洗店却反而比早春更热闹。原来她增加了“另类”服务，只要能用水洗的诸如什么长裤、短裤、衬衫、裙子、袜子等普通衣物通通不拒，收费视物而定。夏天的衣服有必要送到店里去洗吗?打工族是否承受得起这个“享受”?谁知许雯的回答如数家珍：我在这儿生活了两年时间，开干洗店之前我曾暗自搞过“市场调查”，结果发现诸多外来人跑到省城打天下，日子过得充实而繁忙，有些人通过自己的努力，实现了“时间就是金钱”的价值，这类人基本上达到了用金钱买时间的消费水准。当然，并非每一个打工者有能力享受这份潇洒，但火星镇是外来人的“据点”，有十分之一的人成为我店的顾客，其收入就可观啦

　　其实，许雯开干洗店的初衷就是打夏秋两季节的算盘，与别的干洗店错开消费时段。道理很简单，时下做生意只有与众不同，方可收到不同凡响的效果。许雯刚才的如数家珍实际“数”得很保守，没把市场调查中的重头戏数出来。她在调查中发现，不少手头宽裕及那些快节奏工作的先生、小姐们都曾主张她开设洗涤夏秋衣裤业务。这个信息使许雯意识到有个潜在并值得挖掘的市场，至少有必要冒险去试一下。

　　作为店老板，许雯委实有超前的眼力，打工者虽然走的走、来的来，但总是走的少、来的多，这首先就保证了客流量。可不是，2001年底算总帐，许雯的干洗店不可思议地“洗”出9万元，而且夏秋两季占全年营业额的65％。18个平方的干洗店，一年“洗”出9万元，很多人说“打死我也不相信”。

　　关于说到钱的来路问题，许雯此刻的回答却有板有眼了：我真的说出了一条财路啊!就说夏秋两季的业务，那些整天奔波在外的推销员，广告业务员，保险从业员，还有一些高级管理层人员，他们回到住处洗完澡后，别说洗衣服，有时连臭袜子也懒得洗下就倒在床上见马克思去了。这类人又是高收入一族，他们每星期都定期送来两包“脏衣服”，里面什么内裤、袜子都有。他们常常是送两袋脏衣服来，拿走两袋洗好的走，而且这类顾客一直在“持续增长”，估算一下，每个常客每月只算100元的洗涤费，按100个客人计算，一月下来就上万元啊!还有零散的客人呢……

　　许雯这个“说法”，还有谁会不相信呢?2001年大盘底，许雯的书屋收入4万，加上干洗的9万元收入，这一年她进帐13万元。

　　问及这个农村妹发家的秘诀时，许雯又恢复了谦虚的本色：我在前面已唠叨些做生意的心得体会，其实没有秘诀。中国有句俗话，事在人为。只要你善于发现，并学会将身边的消费群体与环境有机地结合起来，每一个人都可以“发达”起来。