用市场细分创造商机

　　今天的市场到处都存在这样的矛盾：一方面大量商品积压滞销，另一方面人们需要的又得不到满足。一方面感到生意难做，另一方面又有很多生意没人去做。这种矛盾的市场现象本身就充满了商机。当然，要抓住这些商机，需要经营者作出“创造性”行动，这些行动可使用“市场细分”的方法去进行。

　　什么叫“市场细分”?通俗地说，就是按照消费者在市场需求，购买动机、购买行为和购买能力方面的差异，将他们划分为不同的消费者群，然后分别选择合适的产品或合适的服务方式去满足他们各自的需求。

　　在市场上，由于受许多因素影响，不同的消费者通常有不同的欲望和需要，因而不同的消费者有不同的购买习惯和购买行为。事实上，任何一个市场，只要有两个以上的购买者，就会有消费需求的差异。市场细分的目的是经营者通过对消费者需求差别的分析，可以更清楚，更细致地认识到某一具体市场中消费者的需求，从而在大市场中寻找到最有利的细分市场，抓住良机，见缝插针，拾遗补缺，变整体劣势为局部优势，使经营者在激烈的市场夹缝中寻找到自己的“卖点”。

　　采用市场细分的方法来搞营销，会产生怎样的效果?仅举一个实例。

　　今年元旦春节前，为争夺消费者，所有的商场都各施招法，你送礼，他打折，很是热闹，但老调重弹居多，有创意的少，搔不到消费者的痒处，所以销售业绩并不理想。南京市山西路百货大楼一不打折，二不送礼，却推出了一项“购家电，送到县”的促销举措。即：凡在春节前在山西路百货大楼购买彩电、冰箱等大件家电的省内顾客，商店负责把货免费送到县城。结果，“山百”家电生意格外红火。购家电的，大多是外县进城打工者。南京“山百”这次促销活动的成功关键是没有泛泛地面对所有能买彩电的消费者，而是只抓其中的很少一部分――打工族。经过研究，他们发现这些人有着共同的特征：一、非南京常住人口(都是打工者或因公因私来省城办事者)；二、家住在县城或乡村，感到当地的家电品种不全、价格贵，质量也不太可靠；三、都有在省城买家电的愿望，又都有不易带回家的顾虑(因为本来行李年货就几大包，再带个大件家电上下车，根本不可能)；四、买家电的时间大都在春节之前(因在城里打工挣了钱，要用一件像样的东西带给家人一个意外惊喜)。正因为针对了这二消费群体的特殊需求，并如雪中送炭般地满足了这部分消费者的需求，山西路百货大楼造成了争取外地打工族这一局部的强势市场，取得了同行未能达到的销售业绩。此案例说明只要把关注力集中到别人不容易细分的市场部分，再弱小的企业也能创造局部市场的强势。